심리학 공부 : 쉽게 배우는 '협상'의 방법 (1)
세상 일의 80%는 협상이다. -허브 코헨-
우리가 삶을 살아가며 협상을 해야하는 많은 순간을 맞이합니다.
이를 준비하며 우리가 가져야하는 협상 기술에 대해 공부하며 그 내용을 함께 공유하려합니다.
이번에는 성공적 협상에 대해 공부하려합니다.
1. 성공적 협상이란?
협상을 잘하기 위해서는 '성공적 협상'에 대해 생각 해 보아야합니다.
'성공적 협상'이란 원하는 것을 얻기만 하는 과정이라고 단정지어서는 안됩니다.
허브 코헨의 <협상의 기술>에서는 소련식 막무가내 협상 이야기가 나옵니다.
이 사례를 보면 소련은 원하는 것은 얻었지만 협상 상대와의 관계 때문에 목적에 맞게 땅을 사용하는 것에 실패하게 됩니다.
이번에는 반대인 '아인슈타인'의 사례를 들어보려합니다.
미국 프린스턴 연구소에서 아인슈타인에게 스카웃 제의를 합니다.
당시 연구소는 아인슈타인이 요구한 비용에서 3배가 넘는 비용을 제시하며, 출근 시 상향 지급까지 했습니다.
채용자는 적은 금액으로 우수한 인재를 영입하는 것이 좋아보이지만 아인슈타인에게 '너의 가치를 알아준다.' 라는 메시지를 연봉을 통해 제시하며 존경을 표합니다.
이 후 예일대 등에서 더 높은 연봉을 제시하며 아인슈타인을 영입하려하지만 아인슈타인은 이에 응하지 않았습니다.
많은 이들이 생각하는 원하는 것을 얻는 것이 협상이라면 프린스턴 대학은 실패한 협상일 수 있습니다.
왜냐면 더 적은 금액을 지불하지 못했기 때문이죠.
하지만 넓게 내다본다면 이는 성공한 협상입니다.
많은 사람들은 내가 원하는 것을 얻는 것에만 혈안이 되어있습니다.
그렇다고 중간 지점을 찾는 것은 둘 다 원하는 것을 얻지 못하는 협상이 될 수 있습니다.
우리가 성공적 협상을 하기위해서는 내가 원하는 것만 얻기위해서 집중을 하면 안됩니다.
금전적으로 이득을 보는 것보다 큰 가치를 두고 협상을 진행해야 합니다.
또한, 서로가 만족할 수 있는 대안을 찾아나가는 것이 중요합니다.
단편적 대안으로 협상을 이뤄나가는 것보다 창의적이고 서로의 합의점을 찾는 협상 방법을 연구하는 것이 중요합니다.
2. 원하는 것을 들어주지 않아도 상대가 만족하는 방법
서로의 요구사항을 늘 만족시키기란 흔하지 않습니다.
'상대의 요구가 진짜로 그가 원하는 것일까?' 에 대한 의문을 가져야 합니다.
협상에서는
<요구>와 <욕구>에 대해 빙산의 일각에 비유하기도 합니다.
요구는 욕구를 실현시키기위한 방법이 될 수 있다는 것입니다.
요구하는 것 이면에 '욕구'가 숨어 있고 이를 실현하기위한 수단이 욕구입니다.
협상에서는 '포지션'과 '니즈'로 이를 구분합니다.
포지션 : 상대가 겉으로 요구하는 사항
니즈 : 요구를 통해 충족되길 바라는 욕구
협상을 할 때 상대가 요구하는 '포지션'에만 집중하면 이 협상이 만족스럽게 흘러가기 어렵습니다.
그렇기 때문에 우리는 '니즈'에 집중해서 협상을 진행해야 합니다.
표면적으로 요구만 들어주기보다 욕구를 파악한다면 더욱 만족스러운 결과가 도출될 수 있습니다.
그렇다면 욕구는 어떻게 찾아낼 수 있을까요?
가장 중요한 건 '탐색'입니다. 관심을 갖지 않으면 이를 놓치기 쉽습니다.
'투명 고릴라 실험'을 통해서도 볼 수 있듯 우리가 집중을 할 수 있을 때 실재와 다른 지각을 할 수 있습니다.
상대방이 요구하는 사항에만 집중하면 내가 보는 것이 전부라고 착각할 수 있습니다.
이런 실수를 저지르지 않기위해 끊임없이 스스로에게 질문하고 상대가 '왜 이를 요구하는가?'를 지속적으로
파악해나가는 과정이 중요합니다.
<욕구 파악을 위한 3가지 질문>
1. 상대가 왜 이걸 요구할까?
2. 이 요구를 통해 상대가 무엇을 얻을 수 있을까?
3. 어떤 의도와 감정을 가지고 말하는 걸까?
협상에서 오가는 모든 대화와 행동은 욕구 파악을 위한 Hint가 될 수 있다는 것을 파악하는 것이 중요합니다.
3. 사람의 마음을 움직이는 요인
마음의 원리를 알지 못하면 나의 노력에 비해 결과가 좋지 않을 수 있습니다.
사람들을 누군가를 설득하려 마음먹으면 '논리'로 무장하려 합니다.
설득력을 높이기 위해 '논리'는 가장 기본 중에 기본입니다.
논리적 근거를 제시하는 것은 설득과 협상에 있어 중요한 요인이될 수 있습니다.
아리스토텔레스 <수사학> - 아리스토스가 연구한 설득의 3요소
1. 로고스 : 이성과 논리
2. 파토스 : 감정적 공감
3. 에토스 : 말하는 사람의 신뢰도
이 3가지가 모두 충족되는 얘기를 펼쳐야합니다.
이성적으로만 접근하며 상대도 이성의 불을 켜며 나의 논리에 허점이 없는지를 찾게될 수밖에 없습니다.
이러면 태도 자체가 굉장히 방어적일수밖에 없습니다.
반면 파토스, 에토스를 함께 작동시키면 방어적 태도보다 열린 마음으로 듣게 된다.
이 때문에 때로 논리적 구조가 깨지더라도 이를 받아들이는 경우가 있는 것입니다.
'최후 통첩 게임'
둘 중 한사람에게 10달러 지급
10달러를 두 사람이 나누어 가져야 함
나누는 비율은 돈을 받은 사람 마음대로.
상대가 거절 - 두 사람 모두 한 푼도 가질 수 없음
상대가 수락 - 두 사람 다 해당 금액을 받음
돈을 주는 사람이 9달러, 1달러로 나눈다면 75%상대가 거절을 선택.
의사 결정에 얼마나 많은 비이성정, 감성적 요인이 작용하는 것인지 알 수 있습니다.
이렇게 무의식 선에서 일어나는 점을 잘 잡아낼 수 있어야합니다.
"감정을 중시할 때 논리에 집중했을 때 보다 4배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다."
-와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수-
내 말에 설득되고 싶은 감정상태를 만들도록 합시다.
